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| INSPIRATION(S) 12.2017

 

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ÊTRE INSPIRÉ by BLF NEWS | DECEMBRE 2017

 


 

Avocats, comment industrialiser l’intuiti personae et favoriser son business development ?

(Directeurs juridiques, ça peut vous donner des idées pour vos clients internes !)

 

Comment concilier spécificités du métier d’avocat d’affaires, gestion du temps et business development ? Le livre blanc publié récemment par Nomination, spécialiste de la veille de personnes et de l’information BtoB, partenaire du Business & Legal Forum, apporte quelques pistes. A compléter par d'autres pratiques majeures...

 


 

En résumé : 3 axes incontournables, 7 points indispensables.

 

Sur l’entreprise à connaître sur le bout des doigts.

 

1. Sa stratégie et son ambition.

2. Ses trois plus gros concurrents.

3. Sa stratégie d’investissement et d’expansion à long terme.

Sur le contact meilleur moyen de fidéliser un client.

 

4. Sa zone d’influence dans l’entreprise.

5. Son pouvoir de décision.

6. Son plan de carrière, ses relations privilégiées avec d’autres décideurs au sein de son réseau professionnel

Sur l’équipe du client les managers de demain sont vos futurs clients.

 

7. Identifier et créer la relation avec eux, en impliquant les collaborateurs qui appartiennent à la même génération.

 

Florence Henriet


 

La base : identifier de nouveaux clients, fidéliser les anciens.

 

Quelles sont les nouvelles pratiques, opérationnelles et pragmatiques ? La principale est de capitaliser sur vos clients et vos contacts grâce à leur suivi dans la durée. Par exemple, en recevant une alerte chaque fois qu’une de vos relations change d’entreprise, bénéficie d’une promotion, reçoit un prix ou intervient dans un salon, vous avez accès à autant d’opportunités et de prétextes pour reprendre contact et consolider votre relation, le tout intégré à votre CRM.

 

"Et dans tous les cas, gérer et partager toutes les informations clients et prospects dans un CRM, base de toute stratégie de business development."

Florence Henriet, FHP Conseil

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Un levier de développement : détecter les besoins, présenter les opportunités.

 

Pour que cet échange avec vos clients et prospects soit constructif, vous allez souhaiter cerner leurs attentes, être capable de les anticiper et, parfois, faire naitre leurs besoins.

 

Cela est d’autant plus nécessaire que les clients finaux des conseils juridiques, les dirigeants d’entreprises et les responsables opérationnels, attendent que les juristes soient force de proposition pour créer de la valeur dans le cadre des opérations conduites par l’entreprise. Et cela est confirmé depuis plusieurs années par les études réalisées auprès de ces derniers par le BLF avec l’EDHEC, et notamment dans sa dernière édition.

Des opportunités précieuses : se faire connaître de nouveaux clients et être reconnu par des fidèles sur des sujets inspirants.

 

Hors dossier en coursles occasions de contacts directs et de qualité, avec les clients ou personnes d’intérêt signalé, sont des opportunités précieuses pour les avocats : il est astucieux de les repérer. Elles permettent en effet de capter leurs préoccupations et de retenir leur attention par des idées inspirantes pour la direction juridique et les contacts clients des cabinets d’avocats.

 


 

Trois questions à… Florence Henriet, FHP Conseil

 

Florence Henriet, est sans doute l'une des personnalités les plus reconnues en matière de Business development des cabinets d'avocats d'affaires. Elle fut la première directrice de la communication et du business development d’un cabinet d’avocats d’affaires en France, Freshfields Bruckhaus Deringer. Avec plus de 20 ans d’expérience, sa parfaite connaissance du marché et des acteurs, Florence a une analyse particulièrement pertinente. En 2010, elle fonde FHP Conseil.

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BLF : Sur les dix dernières années, quelles sont les évolutions les plus significatives du business development des cabinets d’avocats d’affaires ?

 

F. H.. : La communication digitale : elle se révèle un atout incontournable en terme de networking, partage des savoirs et veille de marché. Le positionnement : certains en ont compris l’intérêt, tant en termes de cibles clients que de spécialisation secteurs. Ne viser que le CAC40 ou les grands groupes : cela a fait son temps. Le marché s’organise pour mieux se partager : on veille les pratiques des confrères. Choisir, ce n’est pas renoncer. La maturité, c’est la capacité à faire des choix sans avoir le sentiment de faire des sacrifices ! Enfin, la rationalité : le partage des actions pour s’assurer de leur cohérence, l’analyse et la mesure pour estimer leur efficacité versus les budgets et ressources engagées.

 

BLF : Quelles sont vos recommandations pour capter les attentes du marché, faire connaître ses talents et même créer un besoin chez ses clients et futurs clients ?

 

F. H.. : Ce que les anglais appellent les « stay awake issues » reste, selon moi, un des meilleurs vecteurs pour créer le besoin chez ses clients. Connaitre avant le client et lui faire savoir les sujets qui vont l’empêcher de dormir à moyen ou long terme. Quelles sont les évolutions législatives, jurisprudentielles qui vont bouleverser leurs secteurs d’activités.

Ces thèmes peuvent être identifiés lors des relations habituelles avec le client, combiné à une veille juridique et économique rigoureuse. Ne pas négliger les évènements ou les think tank dont c’est le métier d’identifier ces sujets, de les révéler et de faire en sorte que les principaux concernés puissent en discuter, comme les Débats du Cercle, le Club des juristes, Droit & Croissance ou le Business & Legal Forum.

 

BLF : En complément, quelles actions peuvent-être menées ?

 

F. H.. : Les livres blancs, articles publiés dans la presse, la communication digitale sont autant de moyens qui vont permettre au cabinet de se positionner en amont sur des problématiques essentielles à la stratégie de l’entreprise.

 

L’enquête satisfaction ou de perception est également un excellent vecteur pour capter les attentes et porter à la connaissance de ses clients les différents domaines d’intervention du cabinet.

 

Demander à ses clients leur indice de satisfaction sur des pôles d’excellence du cabinet, ceux qu’ils utilisent et ceux qu’ils utilisent moins ou pas est un moyen bien plus intelligent qu’une brochure ou un site Internet pour faire connaître ses domaines de compétences. Savoir quels sont ses autres conseils.

 

 

 
Dernière modification : 19/06/2018